The multi-labels showroom
Nous avions rencontré Analuiza Pessoa à ses débuts. À l'occasion de la FW Paris P/E 2012, son showroom présente du 27 septembre au 12 octobre 2011.
Comment se passe la rencontre entre une marque et vous ?
D'abord une question de feeling... A chaque fois, il faut le coup de coeur, bien avant d'envisager les ventes futures ou la notoriété. Après seulement vient le rationnel, parce que le produit doit correspondre au marché, à notre clientèle. Le showroom est le point de passage entre l'univers d'un créateur et l'univers de nos clients. Réussir cette rencontre est l'aspect le plus passionnant de notre métier.
Comment évalue-t-on le potentiel d'un label, d'un créateur ?
Beaucoup par le vécu, l’expérience, la connaissance du goût de nos clients et de l'évolution de celui-ci. Ceci implique un contact permanent avec eux mais aussi une capacité d'anticipation de leurs attentes...
Toutefois, nous ne sommes jamais à l'abri des surprises, bonnes ou mauvaises ! Le commercial n’est pas une science exacte et le simple fait de choisir de représenter une nouvelle marque est une prise de risque. Chaque saison nous prenons deux ou trois nouveaux créateurs. Parfois ça marche, parfois ça ne marche pas... Enfin le facteur temps est important car certaines marques sont plus lentes que d’autres à s'imposer.
Combien de temps vous accordez vous pour faire connaître une nouvelle marque?
Il faut un minimum de trois saisons d’affilée pour bien démarrer. Les créateurs qui se vendent déjà bien sont ceux que nous suivons depuis plusieurs saisons, voire plusieurs années. C’est nous qui les avons lancés, accompagnés, développés...
De quelle nature est la collaboration entre les marques et vous-mêmes ?
Il arrive parfois qu’une marque ne se vende pas la première saison. Les acheteurs observent, découvrent et c’est seulement la saison suivante, grâce à nos feedbacks et à nos conseils, qu’elle décollera.
Au sortir de la saison, à la fin de la période de vente, nous faisons tous un rapport aux marques que nous représentons. Nous leur expliquons pourquoi ça marche, pourquoi ça ne marche pas, comment ils pourraient améliorer les choses. Libre à eux ensuite de suivre nos conseils ou non. Mais si les marques tiennent compte de nos feedbacks, c’est beaucoup plus facile.
Parfois même, avant la saison, afin de cibler et de nous rapprocher des attentes de nos clients, nous “nettoyons” la collection s'il est évident qu'il y a trop de pièces. Nous la recentrons de façon à la rendre plus percutante. De temps en temps, nous sommes vraiment obligés d’encadrer nos créateurs !
Et la collaboration avec les magasins, vos clients ?
Nos clients, en revanche, sont 24h sur 24h dans leurs boutiques et savent ce qu’ils veulent, ce que l'acheteur final recherche, ce qu'il est prêt à accepter ou non.
Nous avons des clients fidèles, des infidèles… C’est très aléatoire. Bien sûr nous avons des clients privilégiés. Et aussi d'autres, plus difficiles, à qui il faut aller présenter une sélection de pièces car ils ne souhaitent pas se déplacer au showroom ou préfèrent éviter les périodes de vente. La plupart acceptent 
de donner du temps à nos créateurs en ne les laissant pas tomber au bout d'une saison. C'est une manière intelligente et cohérente de travailler. Il faut souvent plusieurs saisons avant qu’un créateur ne marche vraiment en boutique et le risque est de passer à côté de quelque chose de vraiment bien, en n'ayant pas la patience ou les moyens de nourrir et accompagner une marque.
Quels sont les difficultées auxquelles vous êtes confrontée avec vos acheteurs ?
Les acheteurs attendent toujours de trouver la perle rare dans le showroom. Ils attendent la surprise, le coup de foudre, la collection qui va les émouvoir, leur donner le sentiment d'une réelle nouveauté. Les acheteurs qui viennent faire leur shopping regardent d’abord les créateurs principaux, présents depuis plusieurs saisons, établis. Ensuite, éventuellement, ils prennent en considération les nouveaux venus, s’il leur reste du "budget", de "l’espace".
Nous travaillons avec quelques Français, mais surtout beaucoup d’étrangers. Parce que Paris reste la capitale de la mode, les acheteurs internationaux continuent de venir nombreux. Heureusement d'ailleurs qu’il y a l’international car le marché français n’est pas le plus intéressant pour nous. Trop saturé. Quelques belles et très belles boutiques, malheureusement pas très grandes. Elles manquent souvent d’espace et ne peuvent pas prendre de nouvelles marques à chaque saison. Très souvent, elles sont obligées de laisser tomber une marque afin d’en prendre une nouvelle.
En France, il existe des marques bien établies, très connues parce qu'elles font aussi pas mal de pub. Il est alors plus difficile pour les boutiques de sortir des sentiers battus. Parfois, je mets deux ans pour convaincre un client que tel créateur correspond à son marché, qu'il peut vraiment apporter un plus à sa sélection avant qu’il passe finalement commande ! Nos difficultés sont très étroitement liées à celles de nos acheteurs avec le client final.
Quel est votre rapport avec les salons ?
Pour Analuiza Fashion Office, les salons sont un outil important, leur activité étant très complémentaire de la nôtre. Présentant trois ou quatre cent marques - alors qu'au showroom nous n'en avons que quinze ou vingt - ils drainent un grand nombre d'acheteurs potentiels.
Comment et pourquoi décidez vous de présenter certaines de vos marques dans des salons ?
Tout dépend du créateur et du positionnement visé car il ne s’agit pas des mêmes acheteurs. En présentant quelques-unes de nos collections dans les salons, nous touchons des personnes qui n’ont pas l’habitude de venir au showroom et qui ne sont pas dans notre "portefeuille" courant. J'aurais sans doute engrangé le double de commandes pour mon "créateur japonais" - nouvelle étoile montante du showroom cette saison - si j’avais pu le présenter sur un salon ! Malheureusement, il n'y avait plus de places dans ceux en adéquation avec ses créations.
... et l’international ?
C’est vital. Nous travaillons beaucoup à l’étranger, présentant régulièrement nos collections dans les grands salons. Analuiza Fashion Office est déjà très connu sur le marché asiatique et j’essaie à présent de développer de nouvelles clientèles en Russie ou au Moyen-Orient. Chaque marché a ses particularités et ses difficultés propres mais, aujourd’hui, l’obstacle majeur que nous rencontrons est l’euro fort.